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「供暖系统漫谈」你的痛我能懂—聊聊暖通公司的痛点

时间:2020-08-07    来源:博容节能    阅读数:

 
导读:上一期我们谈到终端用户的四个痛点:买暖气全靠蒙,选产品怕被坑,用采暖胡乱整,有售后怕掉坑。当然我的意思并不是咱们暖通行业都是骗子,而是对于一个普通用户来说,当他面对不熟悉产品和行业时自然的反应,理解并解决用户的痛点也是暖通公司发展的建立。当然作为用户也很难理解暖通公司老板们的痛......
 
做暖通真心不容易。很多暖通公司的老板未必是因为真正喜欢做地暖而开公司的。作为暖通老板他真正关心的如何让公司更好的生存和发展起来,铺地暖做暖气干售后都只是公司生存的手段而已。他的理想是好卖、赚钱、事少,现实却是操着卖白粉的心赚着卖白菜的钱,过年时候都怕听到手机响,恨不得躲到地缝里面去,心里几十次想着干脆把公司关了算了,转过头来自己的生活、员工的生活还得咬牙坚持。
 
和业内一些朋友探讨,大家总结出来暖通行业的三大难。
 
一、赚钱越来越难
 
南方朋友说起过去的好日子两眼放光,那时候采暖刚刚兴起,用户觉得采暖是一种奢侈品,卖的都是进口产品,市场上做暖气的公司也不多,只要经销的产品品牌不错就容易成单,随便做一家暖气就是两三万,轻轻松松赚好几千,一年做上几十单日子就能过得不错。
 
可惜这样的好日子一去不复返了。随着越来越多的人进入这个行业,市场价格透明,客户可选择的对象太多,客户争得头破血流,做一个单子毛利只有二三十,除掉人员、店租、售后、仓储等费用,一家客户能赚1千就不错了,客户数量增加很多也不赚钱,反而售后成本越来越高,仔细想想,装在兜里的钱还不一定是谁的呢。
 
随着市场成熟更多品牌的产品进入市场,产品本身的差异化越来越小,暖通公司提供给用户的暖气都一样,只能低价竞争。另外随着互联网的发展,物流的发达,新生代的客户很容易通过网络获得各种信息,购买到各种产品,产品本身的利润空间被压缩,利用信息不对称和传统的厂家区域经销保护政策赚钱的机会也越来越少。
 
房租和人工持续上涨,越来越规范的税收监管和社保等费用,进一步压缩公司生存空间。然而对公司发展而言,经营成本居高不下,低价竞争饮鸩止渴,公司发展路在何方?
 
二、麻烦越来越多
 
1、找客户麻烦
 
坐在店里等客户上门成交已经不可能了,小区推广,异业联盟,装饰公司,线上推广,社群营销,各种层出不穷的手段背后却是效果越来越差的尴尬,没有客户公司的麻烦就更大了。
 
2、做方案麻烦
 
一个好的方案既能帮客户解决痛点问题,增加技术附加值,又能降低售后提高客户满意度。但前提是需要一个会做方案的技术或者销售呀,而实际上很多暖通公司给用户的方案就是刚入行没几年销售小姑娘给客户做的,为了成单需求还要根据暖通客户要求改来改去,结果可能是方案本身不合理导致胎里带着毛病,后期调试售后麻烦不断,客户不满意还增大大量成本。
 
对于高端客户其实专业独特的方案应该是暖通公司的核心竞争力,我们需要通过方案来解决客户各种个性化问题,促成客户成单和增加技术附加值,如果没有好的方案无论用什么品牌设备搭建出来的系统可能并没本质区别,只好价格竞争。
 
我见过一些暖通公司做的所谓方案,厚厚的一大本,里面引用各种规范数据等,计算数据看起来无比专业,但实际上无论是计算还是数据漏洞百出,根本不能用来指导做一个合适的系统方案。在我们的理解中,系统方案不是指看得到的那些产品的组合,而是看不到的内部工况的控制。
 
做好方案不仅要理解各种方案和产品、系统工况等知识,更要对客户需求及沟通有深度的理解,无论是产品还是方案都是为客户服务的,在这个理念下才能真正做好方案。
 
3、选产品麻烦
 
有一首歌叫《雾里看花》,作为暖通人真想让老天借我一双慧眼,能把各种暖通产品和厂家看的明明白白、清清楚楚。一套暖通方案可能用到几十种产品和配件,任何一个出现问题都可能导致整个采暖出现问题,如何选择质量可靠价格合理的产品真是一个让人头疼的问题。靠谱的产品没有利润,有利润的产品不靠谱;大品牌难说话压力大,小品牌好说话但可能说话不算数;任何产品都可能出问题,但更怕厂家出问题;随着产品同质化的严重,即使选择最便宜的产品也无法支撑利润空间;很多厂家只能提供产品但无法提供技术支持,只对产品漏不漏水负责,安装后不但不能解决问题还可能制造问题。
 
其实作为暖通公司真的应该把精力放到市场和客户身上,而不应该浪费在如何选择厂家和产品上,但面对数不胜数的产品和厂家,如何才能放心无忧的选好产品呢。
 
4、施工也麻烦
 
有个南方的朋友给我说他最头疼的就是工人问题,由于公司比较小养不起工人,所以采用外包的方式施工,但是根本不能要求工人施工工艺和质量如何,工人为了赶工期不会做的很细,一旦要求高工人直接撂挑子不干了,特别是明装旺季的时候,真是没有单子发愁,单子来了也发愁,有时候恨不得自己去亲自施工了。
 
有些有实力的暖通公司会将安装工艺的规范和现场管理的优势做成自己的竞争力,但对很多公司来说施工却是难以为外人道的痛点,很多客户可能就是因为施工环节的失控而不满意,或者造成大量售后高昂成本。
 
5、售后麻烦多
 
采暖不同于单独的产品,即使产品没有问题,在使用过程中仍然可能出现各种系统问题。
 
我有个朋友是一家壁挂炉厂家的总经理,为了给经销商和用户提供良好的售后服务,他们工厂直属的售后部门有一百多人,加上各地代理商培养的售后人员还有几百人,每年支出的售后成本数千万,但是他们做过一个售后统计,在每年处理数万次壁挂炉售后中,80%其实不是壁挂炉的问题,只有20%壁挂炉工作不正常,但是在这20%的故障中,又有80是安装不当、水中有气、燃气压力、杂质堵塞、设置不当、系统失衡、方案不合理等原因造成的,真正是壁挂炉本身出现问题需要维修和更换的,不到整体售后的4%。但是对于用户来说,不管任何原因造成采暖不好用都一样,如果厂家或者商家没有将问题处理掉,就是产品质量问题。
 
随着社会的发展以后技术工人的成本会越来越高,而这些大量本身不是产品质量问题造成的售后将会成为厂商和暖通公司越来越沉重的负担。
 
三、公司难以发展
 
1、人才培养难
 
有位朋友店里有三名成熟的销售,基本上都干了两三年以上,谈单能力也可以,他给我算了一笔账:每个新人进入公司通过学习和演练,需要半年到一年才能相对成熟,前半年很难独立谈单。每人底薪3千,半年需要1.8万;在销售学习成长的过程中经常会将客户谈死,每个月谈死两个客户不算多,每个客户利润2000元2.4万没了,这样算半年时间培养一个销售成本4.2万。问题是他们现在的三个销售是招了十几个人后才留下来的,将这些人的成本算上,平均一个销售身上花费超过10万。但是很难说这些销售能干多长时间,会不会变成自己培养的竞争者。
 
谈到技术人才培养更是头疼,虽然暖通不是一个高技术的行业,但绝不是干一段时间有了经验就是合格的技术人才。有次我们线下技术培训班有个北京的学员,五十多岁的老师傅,认真学习两天后谈了自己的感想,自己做暖通行业快三十年了,在大家眼里妥妥的值得信赖的老师傅,但经过两天学习之后却发现这些年其实做了不少坑人害己的事情。
 
咱们行业零售公司专业出身的技术人员其实很少,大多是半路出家或者干多了有一定经验的人,即使暖通公司想要培养人才,也很难找到真正能够帮助他们系统培养落地使用人才的培训机构,导致人才培养成本高昂并非常困难。
 
2、核心竞争力建立难
 
暖通是一个典型的易入难精的行业,铺个地暖连个暖气片,好像随便两个人都能把活干了,搞不了别的事情的人都能做暖气,都是铺地暖的,但是想把采暖做的与众不同,用同样的东西做出差异化的价格则是一件困难的事情,涉及到专业的理论知识,还有对产品和方案施工的良好把控,很多暖通公司是不具备这个能力的。
 
但是作为一家暖通公司,产品是厂家提供的,施工是找外面工人的,留住客户的理由除了经营的品牌本身的影响力外就剩价格一条路,而低价很难成为一家公司的核心竞争力。另外很多暖通公司为了借势,将主要精力集中在经营的知名产品品牌上,比如管道品牌、壁挂炉品牌或者暖气片品牌,而不是自己公司的品牌,门店开了很长时间客户记住的还是厂家品牌。另外一些暖通公司虽然宣传自己公司品牌,但是没有明确的公司核心价值定位,或者难以支撑起来公司核心价值,仍然只是客户可以选择的若干对象之一。
 
3、管理难度大
 
做好采暖需要从产品、方案、施工、售后等多个方面综合发力,并且每个客户的采暖都是类似于定制的方式,不确定性和差异化较大,如果开了多家分店,分散的人员及产品管理难度大幅度提高,发现无论是产品、销售、施工还是其他方面都会出现问题,导致方即使优秀企业也难将成功复制到其他地方,只能在某个区域称王称霸。
 
面对如此难题如何破解?在此结合博容公司的思考提供给大家做参考。
 
 
1、做出选择
 
首先认真思考一下是否要在暖通行业坚持下去,说实话目前暖通行业挣钱不多麻烦不少,未来也很难回到躺着都能赚钱的美好时光,加上成品房等政策的落地,可能日子会越来越难,如果不是真的喜欢这个行业或者身不由己,很多行业会比我们赚钱更轻松麻烦事更少,有更好的选择时转身潇洒离去开启新的篇章未必不是一种好的选择。趁现在行业还没有走到穷途末路的时候脱手还是相对容易的事情。
 
对这个问题博容的选择是非常明确的,博容一定会坚持在暖通行业发展,不考虑更换行业,或者在未来见机行事。原因是我们喜欢这个行业,并且认为在这个行业可以体现自己的价值。
 
2、确定目标
 
如果选择了坚持就要规划公司未来的发展问题,而不是仅仅停留在活下去的状态。这并不是说我们斗志昂扬要逆风飞扬,而是面对不确定的未来取法其上仅得其中,如果目标是活下去可能发现活下去都是一件困难的事情,必须有让企业发展的决心和态度,可能才能做到能活下去的结果。
 
博容必须寻求突破发展,而不能延续原有模式和路径。我们在去年年底公司确定了2020年的突破方向,全员聚焦在如何实现公司突破性发展目标,原有的模式为什么限制了公司的发展,用什么方式也能实现十倍好的发展速度,并且在今年开始实践。
 
3、打造品牌
 
企业要长远发展必须打造自己的品牌。这里说的品牌是公司的品牌而非产品厂家的品牌,让客户和市场记住你的公司而非仅仅记住你经营的产品品牌。
 
品牌和商号是两回事,绝不是公司经营时间长大家都知道就是品牌。品牌是建立与客户相关的价值标签,当客户提起他时知道对自己的独特价值是什么。比如南京斯铂瑞的价值主张是“只做精品工程”,当客户说起斯铂瑞的时候知道这是一家定位和承诺只做精品工程的专业的暖通公司,不同于其他暖通公司,因而选择斯铂瑞,这才是品牌价值的体现。
 
“暖通问题找博容,博容是一家帮助用户解决暖通问题的公司”,这是博容公司原来的品牌价值主张,也是博容这两个字多年的标签。在今年我们进一步明确博容价值,我们是暖通公司客户的合作伙伴,帮助客户提升采暖产品竞争力和人才竞争力,从而与客户建立深度和伙伴关系。
 
4、做好产品
 
支撑公司价值主张的东西其实是产品,如果只是提出一个价值主张标签但自己的产品和服务不能支撑这个定位,价值主张就没有意义,因此精心打磨独特产品是重中之重。但是这里的产品不是指狭义的设备配件,而是帮助客户提升生活品质的东西,是包含设备、配件、方案、施工、服务、售后的综合体,是最终在用户家里生产制造出来的。
 
举个例子来说饭店的产品是他们的招牌拿手好菜,而不是做菜用的鱼肉油盐,同样暖通公司的产品是“采暖”本身,而不是采暖用到的设备和配件。
 
基于博容对“采暖产品”的理解,博容将产品定位于“真正满足用户需求的东西”,直接解决用户使用采暖的痛点,暖通公司销售和生产采暖的痛点,售后服务的痛点等。我们将博容的产品概念从原来的设备配件提升为“采暖本身”,在这个建议上我们已经在尝试。
 
5、持续创新
 
所谓创新找到解决问题新的更好的方法。创新不仅仅是指产品研发或技术创新,所有的事情都可以用创新的理念重新来做一遍,比如管理、营销、工艺、服务等等,可能创新能力是未来所有企业生存和发展的基本能力。
 
创新一直是博容的一个标签,但原来这个创新更多集中在产品和技术方面,这是远远不够的。从去年开始我们开始尝试在模式、产品、服务、市场等方面尝试新的创新,并通过创新来解决面对的问题和打开公司发展的空间。
 
6、寻求合作
 
当我们面对的挑战和困难越来越大的时候,会发现生存需要的资源和能力越来越多,独立一家公司很难在各个方面都有优势,这时候建议大家更多思考一下是否可以用更开放的心态合作,相互取长补短抱团取暖,共同面对市场环境的挑战。
 
这方面也是博容采取的重要措施之一,我们重新定义客户关系,要将产品买卖关系转换成相互助力对方的合作伙伴关系,并配合者这种定位的改变设计提供给合作伙伴的产品和服务等,让“合作伙伴”关系成为真正相互助力和相互温暖的关系。当然在此也非常期待与各位读者朋友成为全新概念的合作伙伴。
 
在这个不确定的乌卡时代,我们一定会遇到很多原来没有经历过的事情,面临不曾遇到的挑战,任何原有的成功经验都可能失效,因此我们需要思考和寻找新的对策。
 
但是这不是只有我们才会遇到的问题。哪个行业不是这样呢?
 
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