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新风系统市场营销方案

时间:2015-05-16    来源:博容节能    阅读数:
    近来很多人看好新风这个行业,也有很多人加入了这个行业,但都面临着一个共同的困惑,作为一个在中国新兴的行业,如何做营销,这是很多代理商,经销商以及厂家都面临的问题。
 
家用新风系统示意图
 
首先,我们来分析一下新风行业目前在国外以及国内所处的位置。
 
西班牙:70年代西班牙90%以上的新建住宅中装有中央新风系统。
 
德国:德国标准化组织(DIN)早在上世纪中叶就发表了DIN1964第二部分“通风和空调:技术卫生要求”的修订案,现在在德国住宅通风系统已经于建筑物融为一体,成为不可或缺的重要组成部分。
 
美国:1970年颁布了《清洁空气法》对每一种空气污染物都规定了法定的最高限度。1989年美国ASHRAE制定了“室内空气品质通风规范”,今天的美国,室内新风系统成为了一种生活必备品。美国2005年的新风系统年销售量已突破2100万台。
 
日本:新风系统的安装在2003年就被列为法规成为一种房屋标配。在2008年新风系统在日本的销售量为1500万台,据日本相关协会调查显示:新风系统的市场年增长率为23.51%。公司以及家庭都安装了新风系统,已经成为了一种房屋标配,是衡量房屋合格的一项标准。
 
英国:1956年英国政府首次颁布了《清洁空气法案》1968年又颁布了一项清洁空气法案,1974年出台《空气污染控制法案》,2001年伦敦市发布了《空气质量战略草案》。英国从1977到1999年,新风系统在英国的销售量已经突破7500万台,97.81%的家庭都已经安装上了新风系统,其本上属于每家每户都在享受新风系统了。
 
欧盟:2000年,欧盟统一了住宅通风标准。新风系统是建筑科技发展的必然选择,建筑节能离不开新风系统,人们的健康离不开新风系统。
 
中国:2002年1月1日室内空气污染控制规范《室内空气质量标准》诞生。2003年非典、禽流感、肺结核等疾病的发生,使全世界对室内空气质量给予了高度的关注。有数据表明,截止2013年,中央新风系统在中国的市场普及率为2%。
 
新风系统打造会呼吸的房子
 
    然而在巨大的市场容量中,中国新风行业表面上看起来却是前无去路,后有追兵。所谓前无去路,新风系统在老百姓的认知中基本处于空白状态,正如很多代理商目前遇到的状况,介绍新风的时候,用户来一句,新风是什么?所谓后有追兵,空气净化器做的风生水起,中央空调也具备一定的新风功能,用户认为,有了中央空调不必再装新风,或者我可以买空气净化器啊。
 
然而情况真的这样吗?到底有无路可走?答案是肯定的。
 
一、任何一个产品,其存在于市场并且能够做大的理由是能解决用户什么问题,更明确一点说,能解决客户什么的样的痛点。这一个痛点当然让用户越难受,越痛,越束手无策,市场后劲就越大。而目前国内情况,媒体的存在价值几乎就只有报道各种吃的出问题,各种水出问题,各种雾霾,各种PM2.5又爆表。说到底,吃的有问题可以自己做,喝的有问题,尽量喝开水加净水,而现在的情况是连呼吸一口干净的空气还得看老天爷心情,来个蓝天白云朋友圈都会被刷屏。这是赤裸裸的现实,容不得任何一个人不承认,检测机构把PM2.5值300说成200也不是解决问题之道,当然这也就是目前空气净化器大行其道的原因所在,别问我为什么,人家名字起得好。新风系统叫什么不好,非要叫新风系统,搞得别人听不懂。
 
    目前的空气净化器情况与90年代的电风扇市场何其相似,而新风系统又与当时的空调市场如此雷同,一个便宜,一个贵,一个治标,一个治本,一个工艺精湛,一个做工粗糙,一个即开即用,一个安装复杂。随着市场的不断开发,各厂家在技术以及工艺上的不断改善,新风系统做为治本,解决室内空气质量问题的根本之法,一定会被用户所认知,所谓由俭入奢易,当第一批用户使用了新风,且因此而带来了室内空气质量的明显改善之后,第二批,第三批直到第N批用户就再也离不开它了,也就真正迎来了市场暴发。一如现在不装空调的房子你觉得无法住人一样。
 
二、国内新风系统市场没有爆发无外乎下面几个原因:
 
1、在欧洲,美国,日本等发达市场,对建筑室内空气质量的标准基本都作为强制要求写进了法律,而在我国,目前这一领域依然是空白,因此多数开发商觉得可有可无,觉得不必要增加这部分成本,而即使有少部分开发商装了中央新风系统,也只是为了作为营销的噱头,增加产品的卖点,为了减少成本,对产品功能进行无情的阉割。
2、很多新风厂家在产品功能设置,安装方式,产品性能,外观等方面敷衍了事,而又对利润疯狂追逐,让百姓觉得产品没有价值,很多百姓认为新风没有技术含量,只是一个电机加一个铁皮壳(铁皮壳上布满螺丝)竟然要卖上万元,最让人觉得难受的是,厂家竟然认为新风机装在看不见的地方,所以不需要外观设计。天呐,乔布斯当年设计电脑时要求内部电路也必须具备美感,绝不容许杂乱无章,而彼时,电脑作为奢侈品,很多人一生不会打开电脑看一眼,而新风系统,用户买的时候总是能看到的,装到人的家里人家也是要看到的,你竟然认为外观不重要。
3、产品生产厂家以及商家对市场的宣传推广做得不够,目前新风行业还没有强势的品牌产生,产业规模也处于很小的状态,因此多数厂商没有动力进行大规模的市场广告投入。
4、行业处于无序状态,没有精耕细作市场的概念,大家都在跑马圈地,没有对产品,对用户作深入研究,没有在技术上作大的投入,产品同质化严重。
 
三、但无论如何,用户的痛点存在,空气污染短期内难以有质的变化的事实存在,行业不完善的地方才是我们先入者最大的机会所在。因此在面对这么大的蛋糕时,只要方法得当,厂商合力,未来可期。
 
1、房地产商在经过多年的发展后,巨头林立,产品同质化又异常严重,很多地方性中小型房产商为立足市场,势必为自己的项目找出各种卖点,运用各种宣传噱头,可以是智能化,可以是精装修,或者其它,而空气污染作为城市不可回避的环境问题,房产商如果在自己项目上以解决室内空气为卖点,可谓花小钱,办大事。并且这一类中小型的房产商在各大中城市都普遍存在,新风厂商与房产商共同推动市场前进,也算是功德一件。
2、厂商共同努力,以中高收入的用户为目标,大力发展推动100平米以上的房子为终端,只有足够大的市场容量才能创造足够大的销售,同时也才能有足够的利润,因此中央新风系统采用无管道(局部管道)安装方式势在必行,只有最大限度减少用户成本,简化安装流程,优化产品结构,提升产品品质,改进产品设计才是市场快速成长的根本。
3、商家在推广销售新风系统时,体验店是必不可少的,这是一个体验消费的时代,同时产品的性质也决定了消费者的体验,经过新风系统处理的空气质量数据,产品的安装及安装后是否会对房屋装修风格造成影响等才是决定产品达成销售的基础,又一次体现无管道安装的优势。
4、专业人士的推荐,大中小型的装修公司,设计师在与业主进行持续的沟通过程中会为不断影响其购买决定,这一渠道对终端销售的影响至关重要。
5、小区的深入推广,与物业公司进行深入合作,在小区进行产品展示,装出样板间,邀请业主代表进行体验,通过物业公司进行产品资料的发放,小区广告的深层植入,在空气质量情况比较严峻时进行房屋空气质量检测,同时发放产品资料,邀请业主到体验店或样板间进行产品深入了解和体验。
6、对新收楼楼盘的全面掌握,对于已收楼的新楼盘,商家可通过物业,开发商,房产代理销售商等渠道拿到业主资料,同时可自己单独,或通过与装修公司合作等方式,共同开发客户,并在新楼盘所在处开出体验店,方便业主就近了解及购买。
7、组织专业的网络人员,在当地的知名论坛,网站等进行产品宣传,推广。并不定期举行相关活动,主要以引导消费者进行体验等方式进行。
8、在各城市有代表性的地方,如建材市场入口,商场有利位置等进行大幅广告,一为品牌形象,二为市场渗透。
9、在空气污染严重的地区,可在空气质量非常糟糕之时进行大型路演,邀请媒体,相关行业专家,政府机构等观摩,同时邀请第三方机构对经过产品处理后的空气进行检测,以形成轰动效应,做成事件营销,同时借助社交媒体等渠道进行大量传播。

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